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价格谈判原则及技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-05-26  浏览次数:5564

  定价策略中有成本导向法(可变成本+利润)、需求导向法(买家愿意花多少钱买)、市场导向法(找市场上同类产品作为基准)等等。一般商品供应商的成本是透明的,用作业成本分析法很容易算,或者找同行打听一下便可。一件产品,原材料多少钱,辅料用多少,加工工时多少,对应的工人工资多少,同行业同产品都差不多。算好了在基础上利润,就是通常情况供应商的低价。

  为了达到双赢结果,可以记住五点技巧:

  1.尽可能了解对方最在乎的部分,最好请对方直接说明;

  2.不做无谓的让步,不利人却损己的事情也不做;

  3.尽可能让对方先亮底牌;

  4.事前做好功课,把自己能付出的条件都列好,把自己想要的也都列好,站在对手的角度,同样列出两个清单;

  5.抓对手的软肋。

  坚持还是让步

  越是让步对方会越觉得你开的条件过虚,而谈判又恰恰是互相探底的过程,你越是让步对方越是感觉还有空间的余地,所以就会得寸进尺,一谈到底。这样你会严重处于被动的地位,被别人“牵着鼻子走”。

  坚持策略

  谈判对手一开始不同意是常事,同意了反而不是谈判对手,而是被你欺负的对象。在谈判中,坚持不住时不是让步,更不是放弃,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距离,就能克服一切困难。

  蚕食策略

  蚕食三大原则:把模糊的问题清晰化。先处理心情再处理事情。实在应付不了立即转移实现。

  蚕食四个步骤:认同。赞美。转移。反问

  蚕食六大金刚:分解劣势。透析优势。赞美激将。免费午餐。光辉前景。恐怖故事。

  想要在谈判中收放自如,随时有余地,只有一个办法。唱红脸,唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力,红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸:施加压力,是快速推动的引擎。红脸:是在压力下缓解神经的润滑剂。
 
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