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如何使销售提高50%?

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-05-26  浏览次数:5140

  一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这个公司的老板陷入了这样的困境:经济危机让他生意越来越难做。为了得到客户的订单,老板不得不给客户更好的付款条件,更长的付款期。为了保证订单生产的完成,公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在当前经济形势下一定要这个企业预付资料款。但这样一来,这个原本就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了老板的两难问题是不做业务不行,但做业务似乎也不行。不做业务是等死,做业务好像是找死。

  关于如何提高销售,笔者给出的建议分别是提高自己销售组织的效率和创新自己的产品这两点对上面的客户临时解决问题也是适用的但从另外一个角度讨论这个重要的话题:如何使销售提高50%。

  从表面上看,这是一个危险的建议:客户原本就不多,生意原本就不好,如果再少几个客户,只能关门大吉了退一步讲,多一些客户,至少可以多均摊一些成本。但这样的思路从理论上是错误的从实际上也是走不通的实际上的走不通,前面的那个例子里我已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误,则需要我做些分析。

  为什么客户多了销售不一定增加,客户少了销售反而能够增加?原因在于我对客户关注的水平有非常大的差异。当我有很多客户而对客户没有认真的分类时,并不清楚客户对公司的贡献,往往让一些不值得为之“献身”客户占用公司重要的资源,例如公司的现金,公司的生产能力,公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多,得到就越少。

  真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源,得不到想要的产品质量,想要的交货期和优质服务,往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的劣币驱逐良币”一回事。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”事情,以为我只要用心留住每一个客户就可以了但我不知道只要“坏客户”就无心也无力做好“好客户”工作,这样“好客户”留不住的。

  正确的做法是扩充“坏客户”关注“好客户”当我把注意力从包括很多“坏客户”庞大客户群转移到真正对公司有价值的好客户”身上时,会发现我之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单:

  好客户不需要我擅长请客吃饭和塞红包,只要我把自己的产品质量做好。好客户知道我像他一样需要资金周转,所以他不会拖欠我货款,只希望我能够按时按量交货。好客户知道我不是圣人,所以他允许我犯错误,但希望我勇于承担和改进。好客户希望和我共同生长,所以他会给我提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商,但希望我性价比不时地提高。

  客户变了做法当然也要转变。但我相信,跟着好客户,这个改变是容易做到这就像跟着好人能学好,跟着坏人要学坏一样。如何使销售提高50%,答案不是简单地把客户数量提高50%而是扩充客户,选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的就是当我选对了客户的时候。
 
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